かつて不動産がインターネットを介さず取引されていた時代からインターネットが当たり前という時代の変遷があったのと同じようにして、不動産のプロ人脈の形成についても時代の変遷があるものだと予測している。人と人をインターネットによって結びつける、現在ではそれをソーシャルネットワークサービス（ＳＮＳ）と呼ぶのであるが、不動産に限らず、不動産を扱う営業マン同士がそのＳＮＳの利便性とパワーを利用することで、より早く、そしてスマートに人脈を築いて行くべきである。

　今となってはインターネット上に売り物件を掲載するのは当たり前であるが、ほんの十数年前までは不動産がインターネット上で売れるわけがないと思われていた。新聞折り込み広告や投函チラシ、また街中の電柱に貼られる捨て看広告などを利用して購入者を募っていた時代からすると、インターネットなどで数千万から場合によっては億単位に上る商品が売れるなどあり得ないと誰もが考えていた。インターネット上にさらされた物件は、特にプロの間では高額で売れないからであるという偏見があり、インターネットを利用することで不動産の取引を行うことはほとんど想定していなかったのである。しかしリーマンショック後、しばらくして年収数百万円のサラリーマンが収益不動産に手を出すようになり、そのあたりからインターネットを通して物件の問い合わせをすることが一般的となってきた。筆者は、某S銀行をはじめとする金融機関が一般サラリーマンにも数千万から場合によっては１億円以上の不動産融資を行うようになったことが、不動産投資そのもののハードルを下げたのではないかと考えている。結果としてそのことがインターネットを介した不動産取引を活性化させ、ひいては流通性を高めたのではないかと推測する。

　＞ 裏で、100倍楽してる不動産営業マン続出!!

　ところで某S銀行による不動産融資の多くは、三為を利用することで購入者の自己資金を０円にして実質１００％フルローンを引き出すというものであった。２０１８年にその問題点が明らかとなったが、不動産のプロの間では以前から知られていた事実で、特に驚くようなことではなかった。むしろよくここまで三為の時代が続いたなというのが正直な印象である。リーマンショック以前は、サラリーマン大家さんなるものはまだ少数で、不動産投資を行うのは地主や企業の役員などのお金持ちの専売特許的な印象の方が強かった。どちらかというと当時はファンドバブルのまっただ中でJリートなどの不動産を小口証券化することで株取引のように一般の人にも購入したもらうという流れの方が主流であった。リーマンショックによって不動産ファンドバブルがはじけた後、１０％を超える収益不動産が日本中で現れ始め、地方都市に至っては３０％や４０％という驚異的な利回りを誇る物件まで現れる時代であった。４％や５％程度の利回りではローンを利用して不動産を購入した場合、CF（キャッシュフロー）が合わず、むしろ逆ざやになってしまうため、かなり資産を保有している人が節税や資産の圧縮を目的とした場合以外では、ほとんど不動産投資にメリットを感じることができなくなるのである。しかし１０％程度の利回り、少なくとも８％前後の利回りを確保していれば、CFを合わせることは可能なのである。そこを上手く利用したのが、三為業者であり、結果としてサラリーマン大家さんを大量に出現させる結果となったのである。それでは与信力のないサラリーマン大家さんに融資を組ませるために利用できる金融機関はないか。メガバンクはまず困難であり、それなりに高給取りのサラリーマンであっても１００％フルローンを引き出すことは不可能である。そもそも不動産投資のためのローンは、住宅ローンと異なり、自己資金２０％～３０％を入れることが大前提である。自己資金がなければ、元々保有している不動産を担保提供することで共同担保として自己資金の埋め合わせを行うのである。メガバンクを利用する程の与信力を持ち合わせていないが、もし１００％フルローンを融資してくれる金融機関があれば、日本全国のサラリーマンをターゲットに収益不動産を購入させることができる、と考えたのがまさに三為業者であり、その金融機関こそが某S銀行だったのである。某S銀行は金利２％後半～３％台とメガバンクと比較するとかなり高く、本来はメガバンクのローンを利用することができない自営業者や個人事業主を対象とした商品であった。これをそのまま１０％の利回りを誇る収益不動産にあてがうことで、金利が高く設定されていたとしても、CFを十分確保できるという仕組みを三為業者はうまく利用したのである。もちろん１０％の利回りであったとしても自己資金はある程度必要となるため、ハードルがすべてクリアされたわけではない。一般サラリーマンに数百万円の自己資金をすぐに準備させることはそれほど簡単なことではない。しかし、ここで三為取引を利用することで、この問題は容易にクリアすることができる。売主Aから三為業者Bが一旦買い取り、その買い取り決済と同時にサラリーマン大家さんCが購入決済をしてしまえば良いのである。三為業者とサラリーマン大家さんの間には仲介業者は介在しておらず、直接取引となっているところが味噌である。厳密には三為業者こそが本来の仲介業者であり、仲介業者が買い取り業者として間に入ることで、サラリーマン大家さんの仲介手数料という余計な費用がかからないようにしているのである。もちろんそれだけでは１００％フルローンを組めることにはならない。三為業者が売主Aと締結した売買金額からさらに金額を上乗せした売買価格でサラリーマン大家さんと売買契約を締結するのである。大抵の場合、本来の取引金額から１０％程度上乗せされた金額に設定されているが、某S銀行の融資目線は９０％程度である。つまり１１０％ぐらいの売買価格から９０％を掛けるを１００％のローンを引き出すことができるのである。もちろん三為業者も利益を得る必要がるため、三為業者が売主Aから購入した時の価格はB・C間の取引価格の８０％以下の金額であることが予想される。三為業者は相当な利益を得ているものだと考えておいた方が良いだろう。またサラリーマン大家さんは実際に１１０％の価格で購入してしまうと利回りが低下してしまうため、売買契約書とは別途価格変更の覚書を締結しておき、後で三為業者から１０％分のお金を戻してもらうのである。こうしたオーバーローンを組んで自己資金を不要とする仕組みは、某S銀行だけではなく他の銀行においても割と広く行われて来た歴史が不動産業界にはある。今回、某Ｓ銀行にスポットライトが当たってしまったのは、ここの部分というよりも本来不動産ローンなど組めるはずもない年収のサラリーマンに融資を行った点である。１億円クラスの収益不動産を購入するとなると年収４００万円程度では到底難しい。しかし某Ｓ銀行は融資を受けるサラリーマンの収入を改ざんすることで、ローンを無理矢理引き出すという不正を行っていたのである。これは銀行の担当者ベースで行っていたこととされているが、ある程度銀行もそれを把握し黙認していたであろうことは不動産のプロの間では常識である。
　こうした常識を超えた不正が働いたことによって三為業者が業界に跋扈し、同時にサラリーマン大家さんが増え、結果として不動産バブルを引き起こすことになったのではないかと考えられる。

　話を元に戻そう。インターネットの普及、そして三為業者とサラリーマン大家さんがバブルを加速させたという見方からすると、すでに低利回りの収益不動産しか存在しなくなった日本国内においてあれだけ羽振りの良かった三為業者はどこへ行ってしまったのだろうか。某Ｓ銀行の事件以前までは、不動産業者交流会に参加する不動産業者の大半は、三為業者であり、高利回りの収益物件情報を求め、とりあえず人脈づくりに励んでいたようだが、最近ではめっきり不動産業者交流会にも顔も見せなくなったと聞くではないか。すでに不動産価格は高止まりしており、取引も１、２年前に比べ取引件数も下落傾向にある。２０２０年のオリンピックを前にすでに不動産市況は下落の方向へと歩み始めている。当たり前のことかもしれないが、これから求められるのは不正を働くことで取引を成立させる営業マンではなく、確かなスキルでもって不動産を扱える営業マンである。また物件情報が少なくなる昨今においてプロ同士の人脈の数もやはり重要性を帯びてくる。市況がバブル傾向にあれば、不動産業者交流会に参加するのはパーティーのようで一時的には楽しいかもしれない。しかし景況感が変われば、誰もが効率よく質のよう人脈を形成したいと思うものである。かつて不動産がインターネットを介さず取引されていた時代からインターネットが当たり前という時代の変遷があったのと同じようにして、不動産のプロ人脈の形成についても時代の変遷があるものだと予測している。人と人をインターネットによって結びつける、現在ではそれをソーシャルネットワークサービス（ＳＮＳ）と呼ぶのであるが、不動産に限らず、不動産を扱う営業マン同士がそのＳＮＳの利便性とパワーを利用することで、より早く、そしてスマートに人脈を築いて行くべきである。

　不動産人はＳＮＳであり、ちょっと昔風に表現するのであればまさに「インターネット不動産業者交流会」である。インターネット上で不動産業者同士が交流をはかることができれば、わざわざ時間をかけて不動産業者交流会に足を運ぶ必要はない。毎回参加費が5,000円程度もかかる不動産業者交流会に参加してどれだけのリターンがあったか試算したことはあるだろうか。その点、不動産人であれば最低価格1,980円で毎月利用でき、しかもつながりたい相手のバックグラウンドを事前に知ることができるという効率の良さ。不動産業者交流会でお酒を軽く飲みながら親しくなっていくというスタンスや今は昔、かつてインターネットを介して不動産を購入する人などいないと感じていたのと同じで、ＳＮＳだけでまずは関係を構築してしまうというのはまさにこれからの時代にマッチングしている。ＡＩによって無駄な作業を省いていく時代の傾向に寄り添うように、人脈づくりそのものもなるべくオートメーション化していくことが求められるのではないだろうか。不動産人はそうした時代の流れをよくくみ取ったＳＮＳである。不動産市況が徐々に悪くなる中で、珠玉の物件情報を手に入れるためには、新しい人脈が間違いなく必要である。不動産は人と人のしめっぽい関係で成り立っている情報産業であるが、その人と人のつながりを作る部分に関してはデジタルで処理してしまっても良いのではないだろうか。出会いのきっかけ作りはデジタルで、お付き合いはアナログで行きたいものである。

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