【完璧解決!】不動産仕入れ営業のコツと極意を伝授!!

 仕入れ営業の基本は一人でも多くの不動産仲介業者と情報ネットワークを構築することにある。
 今回はどうすれば戸建用地・区分マンションの仕入れ営業がもっと上手くなるか、ということについて考察してみたい。

大手不動産会社とネットワークを築くということ

 もしあなたが戸建用地・区分マンションの仕入れ営業を行っているのであれば、まずは多店舗展開している大手不動産仲介会社とネットワークを構築することをお勧めしたい。戸建用地・区分マンションの売り情報の多くはエンド個人を起点に始まるケースが圧倒的に多い。そのためエンド個人が最初に問い合わせをするのは大抵の場合、大手不動産仲介会社ということになる。つまり大手不動産仲介会社とネットワークを築いておけば情報を得られる確率は必然的に高まることになる。大手の場合、エンド個人からダイレクトに得ている情報であることから、仲介担当者のグリップ力が高く、売り主につながらないなどということはまずありえない。もっとも、大手ともなるとあなた以外の多くの仕入営業マンがアプローチしており、競争力のある買い取り金額を提示できなければなかなか取引には至らない。そのうえ金額提示までのスピード感も重要となってくる。

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「地場」の不動産会社とのネットワークを築こう!

 では、なるべく安く買いたい、スピードもそこまで・・・という仕入れ営業マンはどうすればよいだろうか?
 そんな方には大手以外の不動産仲介会社と情報ネットワークを構築することをお勧めする。大手以外というのはいわゆる「地場」の不動産会社ということになるのだが、この地場の不動産会社が1階店舗の業態であればエンド個人からの認知度がそれだけ高くなり、物件情報を直接預かっている確率が高くなる。古くからそのエリアで活動しているため地元の地主さんと太いパイプを持っている可能性も高い。ここで地場の不動産会社に自分の資産を預ける心理を考えて欲しい。普通に考えれば大手不動産会社に依頼したほうが多数の購入顧客を抱えていることから成約率が高い。しかも広告費用を莫大に掛けられるため売り主にとっては圧倒的に優位に働く。しかしそれでも売り主が地場業者に依頼するのは、まさに地場の不動産会社が長い年月をかけて地主さんと信頼関係を築いて来たからに他ならない。そこには高く、早く売って欲しいという売り主の思いは大手に依頼する売り主に比べ稀薄で、ただただ信頼関係というものに依拠するのではないだろうか。
 より安く、そして金額提示まで少しでも時間が欲しいという仕入れ営業マンは地場の不動産会社と情報ネットワークを築いておけばよいだろう。

地場の立退き業者と直接つながるなら

「地場」の不動産会社の問題点

 一方、地場の不動産会社から仕入れる場合、いくつか問題点がある。
 一つ目は、定期的に情報を得られないということである。これは認知度がそもそも低いのだから当然といえるだろう。
 二つ目は、契約手続きの負担が仕入れ営業マンにのしかかって来やすいという点である。大手であれば決まり切った契約書・重要事項説明書のフォームを使用し、契約事務部のような部署が専門的に行うケースも見られるので、事務的ミスや法的ミスが生じにくいのである。地場の不動産会社となるとこうしたミスが生じやすくなる傾向が強いため、仕入れ営業マンがアドバイスしながら契約手続きを進めるケースも散見される。とりわけ仲介の営業マンがかなり年配の方となると、結局そうした手続きを仕入れ側が行うということはよくある話だ。仲介手数料を支払うのに、なぜ契約書・重説を買い主が作成しなければならないのか、というジレンマを抱えてしまうのである。
 しかしこうした問題点がありながらも、やはり価格面で安いというのは大変魅力的である。

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仲介営業マン「個人」と仲良くなろう!

 では大手不動産仲介会社から安い売り物件をコンスタントに入手する方法はないだろうか。唯一考えられるのは、仲介の担当営業マンと仲良くなるという方法である。ビジネスライクな形式ではなく、お友達のようなレベルで仲良くなるのである。大手仲介会社だからといってすべて売り主が高く売ってくれと依頼している訳ではなく、中には安くても構わないから早く売って欲しいというケースや仲介営業マンが当初から買い取り業者に手早く売却してしまおうと考え相場よりかなり安価に媒介契約を取り付けているケースも稀に存在する。こうしたお買い得物件は、個人的にその仲介営業マンと仲良くしていなければゲットできない代物だ。

まずはネットワークを増やす

相手の年齢を見極めることも重要

 もっともどの仲介営業マンでもよいという訳ではない。狙い目は油の乗った20代後半から30代半ばの担当者である。なぜこの年齢かというと20代前半だと経験年数が浅く、安く売却物件を引っ張ってくる力が身についていないからである。安く売り物を仕立てるためには技術、経験、トーク力などが必要なのである。少なくとも新卒3年は経過していたほうがよいだろう。30代後半ともなるとネットワークがすでに構築されており、新規にそのネットワークの中に入って行くのは困難と思われる。もし付き合いたいというのであれば最初の1回ぐらいはかなり高い買い取り金額を提示して相手に力のある買い取り業者であることを印象付けておく必要があるだろう。また相手が店長クラスである場合は、すぐにお買い得物件が出てくることを期待してはいけない。店長クラスともなるとほとんど直接的な営業行為は行っていないため、鮮度の高い物件が出てくることは考えにくい。せいぜい若い営業マンが力量がないためサポート役として対応していた物件情報、もしくは社内で売れ残っている物件の処理として出してきた物件情報のいずれかである。

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あくまで狙い目は20代後半~30代半ば

 あくまで狙い目は20代後半~30代半ばである。できれば30代前半までがよいだろう。30代に差し掛かっていても役職がまったく付いていない担当者にも注意が必要だ。大手仲介会社の場合、特筆すべき実績を残していなくても普通に仕事をこなしていれば、30歳手前頃には何らかの役職が付いているはずだ。まったく付いていない場合は直近で未経験中途採用で入社したばかりか、単に仕事のできない担当者のいずれかに違いない。未経験中途採用された担当者であればポテンシャル採用されているため今後伸びる可能性が高い。しかし新卒入社でそこそこ年月が経っているにもかかわらずいまだにパッとしないということになると付き合っても時間の無駄ということになりかねない。ここは自分のためにも相手の力量をしっかりと見極めることが重要だろう。
 以上が戸建用地・区分マンションの仕入れ営業が上手くなるためのポイントであるが、これは戸建用地・区分マンションに限った話ではないと思われる。どの仲介営業マンと付き合うかということは日頃から意識しておきたいところだ。

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