年収3000万 スーパー不動産営業マンの仕入れのコツと極意【営業編】

不動産の仕入れ営業は難しいと考えている人たちは意外と多いようである。仕入れ営業には明らかにコツがあり、それさえ習得できれば誰にでもできる仕事である。あなたの社内の同僚や先輩は決して教えてはくれないであろうことばかりがこの記事には書かれている。まずは「営業編」からあなたにお伝えしたい。

年収3000万 スーパー不動産営業マンの仕入れのコツと極意【実務編】

1.担当者ボーナスを出せ

 不動産の仕入れ営業を簡単にこなすためには、まずは仲介担当者に対して担当者ボーナス(通称:担ボ)、つまり裏金をキックバックしてあげることである。仲介担当者も仕入れ業者に対して紹介する物件が相場と比較して割安であると認識をしていれば、当然その見返りとして担ボを要求してくる可能性が高い。あらかじめ担ボを出す会社であることを公言しておけば、その分割安な物件を仲介業者が提供してくれる確率が上がる。不動産の仕入れ営業に担ボは必須であり、担ボを出さない買取り業者には良い物件が集まりにくくなるのは不動産業界ではもはや常識とさえ言える。

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2.6%出しは当たり前

 仲介手数料3%以上支払えば、格安な物件を仕入れることができる。仲介業者の立場を考えれば、金払いの良い仕入れ業者に物件情報を持ち込むことは必然の流れである。また物件の情報入手経路が売主から直接預かっている仲介業者が、それを直接仕入れ業者に持ち込んでいるケースは稀である。ほとんどの場合、売主と仕入れ業者の間には複数の仲介業者が介在していると言ってよい。大抵、売り側の仲介手数料は物元業者が3%すべて持って行ってしまうので、それ以外の仲介業者は買い側手数料3%を複数人で分割しなければならなくなる。となると手取りは1.5%であったり、最悪1%などということも十分生じうるのである。取引金額が数十億円であれば1%の仲介手数料でも数千万円ということになるが、これほど大きい金額の物件が成約するケースは、それこそ極めて稀であり、仲介業者によっては一生取引することのない価格帯でもある。
 3%以上の仲介手数料となると、一般的にはその倍額の6%で仲介業者は仕入れ業者に要求をしてくる。物件価格が相場より際だって格安であれば9%を請求してくる仲介業者も中には存在する。仲介業者が希望する仲介手数料額を支払っても、十分に見合った事業得利益を見込めるのであれば、3%以上の手数料を支払うこと自体は何等マイナスにはならないのである。むしろこう考えてみてはどうだろうか。金払いの良い仕入れ業者というイメージを仲介業者に抱いてもらえれば、今後もお買い得物件を持ち込んでくれるという一種の広告代として捉えておけばよいのである。あそこの仕入れ業者は金払いが良いということが他の仲介業者にも知れ渡れば、物件情報の収集はさらに楽になるはずだ。

3.三為をさせて仕入れろ

 仲介業者は仲介手数料だけで飯を食っていると、いつまで経っても自転車操業の域から脱することができない。彼らも近い将来買取りができる資金力をつけて、長いスパンでゆっくりと営業をしたいと考えているはずだ。格安物件と分かれば、仲介業者の中には後ろに別の仕入れ業者を同時に付けておいて、自分自身が買取りのポジションに入る強者もいる。A→B→Cの流れで説明すれば、仲介業者がBのポジションで買取りに入るということである。この時A・B間、B・C間が同日に他人物で売買契約を行い、また同日に決済を行えばBは一切資金力を必要とせず、買取転売を行うことができるのである。これを三為と呼ぶが、これを専門的に行っている仲介業者も存在するぐらいで、もはや仲介なのか買取りなのか分からないようなポジションになって来ている。しかしこのやり方であれば、簡単に仲介手数料3%以上を稼ぐことができ、場合によってはCのポジションの仕入れ業者が将来転売する時の転売益以上に利益を出すことも不可能ではない。おそらくこのコラムを読んでいる方は、Cの仕入れ担当者であるかと思われるが、仕入れをスムーズに行いたいのであれば、Bの仲介業者に三為としてのBのポジションに入っても構わないと、許容してあげることが重要である。ここで三為のBに入られるとCの仕入れ金額が大幅に上がってしまうので、単純な仲介でやってくれなどとは決して言ってはならない。それを言ってしまうと、Bは他の仕入れ業者に物件情報を流す動きをし始めて、折角の物件情報が拡散してしまうことになる。もちろんどうやっても事業収支が合わないのであれば、Bには仲介に回ってもらう他ないかもしれないが、それもCが積極的に口にすることではなく、Bも馬鹿でなければ三為ではなく今回は仲介手数料分で我慢しておこうという流れに自然となるはずである。

4.売主までの最短ルートを探せ

 物件情報を取得した際、まず行って欲しいことは、それが誰が所有してるかということである。持ってきた仲介業者にヒアリングしてみても良いだろう。ただし、売主名をいきなり教えてくれる仲介業者はそれほど多くはない。売主がプロである場合は尚更である。所有者名を言ってしまえば、直接飛び込まれて抜かれてしまうからである。当たり前だが、物件の所有者名を確認するのは謄本を取得すれば誰でも確認することができる。以外と有名な売主であったりするので、この一手間はスルーしないようにして欲しい。もちろん直接的な抜き行為をしろといっているのではない、売主がプロであればよくある話なのだが、その物件情報を持ち込んできた仲介業者よりも、もっとその売主と親しい別の仲介業者がいたなどというケースもあるからだ。これも一種の抜き行為かもしれないが、ここは背に腹は代えられないと考え、上手にルートをシフトしてみるのも一つの手である。ちょっとしたことだが、上手な仕入れ営業マンほど心得ているものである。

5.ケツを付けろ

 仕入れ担当者が買いたいと思った物件でも会社がそれを許してくれないケースがある。仕入れ担当者個人と会社の上層部の仕入れの見立ては必ずしも一致しない。むしろ一致しないことの方が多いなどという不動産会社もあるようだ。仕入れ営業マンの悩みの一つとも言えるこの状況下において、どうやったらその物件を仕入れることができるのか。答えは簡単、ケツを付けてしまえば良いのである。つまり仕入れた後の転売先をあらかじめ見つけておくのである。マンション開発をするデベロッパーなどの場合は単純転売ではなく、開発をした後の売却となることから、あらかじめ売却(転売)先を見つけておくことは難しかもしれない。収益物件の仕入れであれば、先に転売先を押さえておくことは物件の価格次第では十分可能である。またデベロッパーの場合でも、建築した建物が竣工した後に販売業者に卸すことを更地の時点で取り決めしておくことは可能であり、ワンルーム用地の仕入れ業者においてはむしろ当たり前のことである。ケツを付けておいて仕入れをするというのは、物件情報が出回る懸念もあるため、そこはケツになる仕入業者と日頃からきちんと関係性を築いておくことが重要になる。

6.メールは返すな

 細かいテクニカルな話だが、プロ同士のやり取りにおいてどうでもよいメールに対して逐一メールを返信するのは極力控えよう。正直言って時間の無駄である。メールを返すなは、一つの比喩として捉えていただきたいのだが、できる営業マンほど時間の使い方が上手いということである。またメールだけで用件を済ませられるのであれば、逐一電話を掛けるというのも非常に無駄な行為と言える。最悪なのは、メールを送った後に「今、メールを送ったので見ておいてください」と電話を掛けてくる人である。それも大して重要なメールではないケースでだ。開封通知の設定をしておけば、メールを見たかどうかは分かるし、相手がメールの確認が遅い担当者であればそもそも大して仕事のできる人間ではないと前提として判断すべきだろう。不動産業界はまだまだ旧態依然とした業界であり、古い人間も多いのは確かだ。しかし、そうした古い人たちも10年後にはかなり淘汰されているだろう。むしろネット文化にどっぷり浸かった20代の若者たちが、30代の一番油の乗った世代となるのだから、むしろそうした人たちの波を感じ取りながら人脈を少しずつバージョンアップして行くべきだろう。

7.金の臭いを嗅ぎ分けろ

 不動産業界で生き残る人の特徴として見られるのは「金の臭いをかぎ分けれる」人であるということだ。これは生まれ育ちに起因する一種のセンスのようなものだから、なかなか訓練だけで身に付けて行くのは難しいかもしれない。それでも金の臭いをかぎ分けることは、金が金を呼ぶことになるのだから、不動産業界で生きて行くことがそれだけ楽になるということでもある。よく言うかぎ分けのポイントとして以下の点ぐらいは最低でも押さえておきたい。
・その担当者の名前は社外の人にも知れ渡っている人か
・その会社での在籍年数はどれぐらいか
・その担当者の以前の会社はどこか
・直近の取引実績が会話の中から複数出てくるか
・仕入れの目線が明確で、判断がスピーディーか
・身につけている物はどんな物か

 上記は純粋なお金の臭いとはちょっと違うが、お金の臭いがする人にも共通して備わっている要素でもある。せめて上記ぐらいは最低限押さえておこう。

年収3000万 スーパー不動産営業マンの仕入れのコツと極意【実務編】
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